传统批发商爱上“云卖货”

在朝天门市场，各商户的主播们在直播带货。（阿里1688平台供图）

在朝天门市场，不少商家的销售方式，已不再是售货员现场吆喝、现场卖货。

在大融汇2楼，卖服装的“辉哥时尚购”店铺不再零售给前去逛商场的顾客。100多平方米的店里，摄像头、麦克风、环形灯、背景墙……直播相关道具应有尽有。其店铺在直播平台上有10多万粉丝，店铺一共有6个人，包括模特、主播、运营、发货、售后服务等，隔一天搞一次直播。

朝天门市场批发商老彭，最近很“苦恼”。

“疫情严重期间，接单后物流跟不上；最近两个月，物流畅通了，订单越来越多，生产却又跟不上。”6月12日，在接受重庆日报记者采访时，朝天门市场“4048日化批发部”负责人彭清华说。

类似老彭这种甜蜜的“苦恼”，朝天门市场不少商户都有。记者采访发现，在朝天门市场，很多批发商的销售业绩并没有因新冠肺炎疫情而大幅下降，部分商户更实现了逆势增长，销售额和利润超过去年同期20％－30％的不在少数。

这些传统批发商，是如何实现“逆袭”的？

“触网”尝到甜头 销量不降反增

朝天门市场，是重庆传统大型批发市场，主要经营服装、小商品、日化用品等。截至目前，该市场拥有31家商场，从业人员达20万人，客户主要辐射云南、贵州、四川及整个重庆市。

近年来，在线上交易蓬勃发展的背景下，朝天门市场也加快了“触网”的步伐。2018年10月，渝中区重点引进阿里巴巴内贸平台1688，推动朝天门市场转型升级。如今，效果逐步显现。位于大融汇商场4楼，主要经营香水、彩妆、护肤等日化用品的“4048日化批发部”就是其中一个例子。

“我们已入驻1688平台1年多，跟微信社群也合作了半年多。”彭清华说，疫情期间，别人不开门就没法做生意，但我的1688网店持续营业，微信社群销售也在继续。“疫情严重时期，仅洗手液一个单品，线上最多的一次就卖了超过60万瓶。”

彭清华说，目前1688平台平均每天可为他带来20多个重要批发买家，带动的订单占到公司整体销售量的五成，仅线上日均销售额就超过20万元。另外，靠微信社群“种草”，平均每天也要走500单左右。

彭清华觉得，疫情反而给他带来了巨大的发展机遇。

今年3月31日，抖音小店开通，在电商领域尝到甜头的彭清华再次行动起来。“我们和抖音官方合作，给抖音小店供货，主播卖货分佣。”彭清华说，抖音小店一天销量最高曾突破1万单，平均每天卖2000单，产品供不应求。公司整体营收和利润，比去年同期增长了30％。

直播带货颠覆老商户21年从业经验

记者调查发现，像彭清华这样逆势突围的商户，在朝天门市场还有很多。

在大融汇2楼，有个“辉哥时尚购”店铺，主要卖服装。这个店铺与众不同，不零售给前去逛商场的顾客。100多平方米的店里，摄像头、麦克风、环形灯、背景墙……直播相关道具应有尽有。

“我们在‘快手’上开了‘辉哥时尚购’号，粉丝10多万，隔一天播一次，同时也在微信小程序上播。”老板李辉告诉记者，店铺一共有6个人，包括模特、主播、运营、发货、售后服务等。

“‘快手’上一场直播带货，销量在200－800单不等，平均销售10多万元；微信小程序直播带货量在100－300单。”李辉透露，疫情对他们没有影响，销售业绩同比反而小有增长，资金回笼也快。

“辉哥时尚购”店铺附近的另一家商户“凯丽唯娅服装商行”，业绩也很显眼。3月复工以来，其在1688网店上加大直播频率，每天播3个小时，3个员工轮流播，销售业绩同比上升20％。

“凯丽唯娅服装商行”是一家老牌女裤商户，有21年历史。但多年积累的品牌运作经验，却被直播颠覆。“以前客户都是熟人一个个介绍”，店铺老板查理说，“现在一场直播最高超过1万人次观看，店铺一下就火起来了”。

目前，“凯丽唯娅服装商行”已成为1688官方认证的实力工厂店铺，每场直播平均销售额过10万元，采购商粉丝数量达到16948个。

玩直播和社交营销 产品价格和品质是关键

数据显示，阿里巴巴1688平台入驻朝天门市场一年半以来，累计服务该市场550多个商家，开展B端直播1600多场，单场服装直播销售突破1000单。同时，面向C端消费者开发了“潮享GO”小程序和微信社群，服务了1000多个单品，累计交易超5万个订单。

疫情期间，一些商户加大力度拓展新渠道，靠直播，以及小程序、微信社群等社交营销“种草”，加速奔跑。据初步估计，朝天门市场目前开展网上营销的商户有数千家，当前比较火的几个直播平台，都有涉及。

“这其中，有的商户做得好，也有做得还不是很顺手的。”在李辉看来，如果采用直播带货的方式，做直播的团队很重要，包括选好主播、模特等，这直接决定产品的销量和黏性。正因为对此做了研究，“辉哥时尚购”店铺的二次购买率达60％－70％。

但在彭清华看来，“4048日化批发部”商品之所以在网上卖得火，秘诀还是价格和品质。“首先商品品质要好，然后是控好价，在行业中做好价格定位。”彭清华说，在优惠方式上，“像买一送一，就很有吸引力。”

1688智慧朝天门市场负责人严勐海分析认为，朝天门市场商户之所以能快速高效拓展新销售渠道，与该市场一直以来的商品定位有密切关系，因为市场里的商户大多数是做批发，有些店铺还有自己的生产基地，价格本来就很有优势，一旦搬到线上卖就能很快打开市场。