迎花商店：“长寿”的秘诀

云南省丽江市华坪县蓝色港湾小区对面大树下有一家不起眼的小店，每天早上天刚蒙蒙亮，小店的灯就亮起来了，这就是巨德忠家的迎花商店。从贸易公司时期到现在的烟草专卖局（公司），迎花商店和烟草公司一步步共同成长；从母亲开店到姐姐接手再到自己家，迎花商店已经一代代换了接班人。现如今迎花商店依旧在大树下平平淡淡经营着，属实是一个“长寿”烟店了。

要让来买烟的人能买到烟

迎花商店地处华坪县城到荣将镇的老路和新路交汇处，平时人来人往，顾客以周边干活的农民工、过路的大车师傅为主。这一类顾客都是起早贪黑，因此迎花商店多年如一日都是早上六点半开门营业，直到晚上十点才关门。“要让来买烟的人能买到烟”巨德忠说，“干活的兄弟们就想上工前买包烟，这附近店也不多，早上天不亮别处都没开门，只有来我这儿买，这么多年都成习惯啦！”

巨德忠正在整理柜台（李佳蓉 摄）

要因人而异地进行销售

经营了这么多年的烟店，巨德忠告诉客户经理，卖烟其实不难，最重要的是要学会因人而异地进行卷烟销售。一是观察顾客，根据不同顾客的类型来选择不同的销售方式，二是要“舍得”，用服务和态度留住顾客的心：过路的司机师傅赶时间，巨德忠会带着扫码牌跑到店外，快速将顾客购买的卷烟送到车上，再顺道送上一个打火机或是一瓶水；熟客和不赶时间的顾客，巨德忠会邀请他们到店里坐坐，泡上一杯茶，递上一支新品卷烟，跟顾客聊聊天，向顾客推荐店里新上的卷烟品规。“以前啊，细支烟刚上市的时候根本没人来问，我就每次都拆几包专门散给来买烟的顾客，还遇上有的顾客说要戒烟，我也趁机推荐焦油含量更少的细支烟，慢慢地我这里细支烟销路就打开了。”

从手工记账到“电子账本”

下岗之前，巨德忠在百货公司担任采购，爱人希迎花担任会计，俩人在工作之余就经常帮着姐姐的店子进货、算账。2004年巨德忠下岗后便接手了商店，但两夫妻做账的习惯却一直保持着，店里进了多少货、付了多少烟款、卖了多少钱，每晚关店前都要一一记在账本上面。每月月底还要再进行一次盘点，当看到月收益一次次增多，夫妻俩心里乐开了花。然而，这样传统的手工算账一来费时，二来也容易出错。去年，听说可以申请卷烟零售现代终端，61岁的巨德忠主动找到客户经理，表示自己也想让自家商店更加“现代化”。办理下来后，巨德忠慢慢学会了使用扫码平台查看销售情况，还把店里所有商品都录入到系统中，每天卖了多少笔、毛利有多少，只要轻轻一点鼠标就能轻松查询到。现在，迎花商店已经不再使用传统手工账本做账了，彻底进入了“电子账本”的时代。

巨德忠向客户经理咨询现代终端操作（李佳蓉 摄）

每当客户经理跟巨德忠提起“长寿”商店，询问他和家人能坚持经营好这么长时间的“秘诀”时，他总是摆摆手说道：“哪有什么长寿秘诀，只是时间开得久了些罢了。我相信只要讲诚信、肯付出、用心去经营，谁都能做得到的。”（图文／李佳蓉）